销售人员怎么寻找客户,一直是一个老生常谈的话题.每个人寻找客户的方法不尽相同,各有各的方法,但又会有他们的共性.
寻找客户,是一个销售人最基本的功底,有客户,才有市场.如何找到自己满意的客户,如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户.那么,就跟销售解密一起来学习,销售人员寻找客户的方法有哪些呢?
第一种:老客户带新客户法
众所周知,老客户带新客户,是销售人用的比较多的一种方法,也是比较成交的一种方法.
这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上,因为这些销售额度相对比较大,客户的风险意识比较强,如果是老客户介绍,新客户的信任度会较高,免去了前期争取客户信任的麻烦.
要提高老客户提供新客户的积极性,很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法.可以做个最简单的试想,如果是我跟你一起在这里买车买房,是否你会觉得更有安全感呢?
第二种:广撒网法(新人优选)
何谓广泛撒网法,就是你刚开始接手这个行业的时候,对于你的客户定位还不是很熟悉,亦或为了打开市场,而采取的一种方法.一般的做法是,陌拜跟电销.
就是你利用公司的资源,或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话.因为这里面有他们的姓名、电话、地址等,这样做陌拜跟电销你们也有针对性,是金融、保险、投资等比较有效的一种方法.
例如:推销员借助互联网的强大搜索引擎如:Google、Baidu、Yahoo、Sohu等,可以搜寻到大量的准顾客.
通过Internet推销人员可以获得以下信息:
1、准顾客的基本联系方式,不过你往往不知道那个部门的负责人,这需要电话销售配合.
2.准顾客公司的介绍,可以了解公司目前的规模和实力.
3.准顾客公司的产品,可以了解产品的技术参数、应用的技术等.
4.一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录.一般会按照区域进行划分,也会提供一些比较详细的信息,例如:慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息.
第三种:连锁介绍法
连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法,是最有效的寻找顾客的方法之一,被称为黄金客户开发法.
该方法遵循的是"连锁反应"原则,即犹如化学上的"连锁反应",第一次有10个客户,经过老客户介绍,就成了20+,依次30+……这种方法要求:推销人员设法从自己的每一次推销面谈中,了解到其他更多的新客户的名单,为下一次推销拜访做准备.
通过客户介绍获取潜在客户信息,介绍内容一般为提供名单及简单情况,介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等.
因此,了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会.运用这种方法可以不断地向纵深发展,使自己的客户群越来越大.此法的关键,是推销人员能否赢得现有客户的信赖.
连锁介绍法特殊形式:中心人物法(中心开花法)
中心人物法即名人介绍法、中心辐射法,是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物,并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法.
该方法遵循的是"光辉效应法则",即中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买与消费行为.
一般来说,中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士;具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士;具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士.
第四种:资料查阅寻找法
资料查阅寻找法又称文案调查法,是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料,来寻找准顾客的方法.
这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料,这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况,然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查,对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研,将调研资料整理成潜在客户资料卡,就形成了一个庞大的客户资源库.
推销人员经常利用的资料有:
统计资料:如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;
名录类资料:如客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;
大众媒体类资料:如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体;其他资料:如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等
第五种:委托助手法
委托助手法也称"猎犬法",就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法.推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客,自己则集中精力从事具体的推销访问工作.这些受雇人员一旦发现准顾客,便立即通知推销员,安排推销访问.
委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理.
因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手,在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况,传递信息,然后由推销员去接见与洽谈,这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些.越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售,推销员只是接近那些影响大的关键客户,这样可以获得最大的经济效益.
此外,行业间与企业间都存在着关联性,某一行业或企业生产经营情况的变化,首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意.适当地运用委托推销助手来发掘新客户,拓展市场,是一个行之有效的方法.
第六种:交易会寻找法
交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法.国际国内每年都有不
少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等.充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解,是一种很好的获得准顾客的方法.
参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户,而且可以获得相关的关键信息,对于重点意向的客户也可以作重点说明,约好拜访的时间.
例:假如你想获得在印刷机械行业的潜在客户,你可以参加国际印刷机械展,你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商,几乎所有的大厂商都会参加,你只需要去看一个展览会,你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户.
销售人员应该在年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列,通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些,然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注,届时提醒自己要抽时间去参观一下.
第七种:直觉挖掘法(适合老手)
直觉挖掘法,也是经验法.这种方法,不适合新手,这个熟手用的比较多.因为做的时间长的销售人员,基本上都知道哪种人可以成为自己的客户,那些人是他自己应该放弃的.
长期的经验可以形成直觉,凭直觉你就可以很轻松地完成任务,就像高明的医生可以一眼就看出患者得什么病.
第八种:竞争对手寻客法
竞争对手寻客法,就是利用竞争对手的客户,来开发自己的客户,你也可以理解为抢别人的生意.就是时时关注竞争对手的客户情况.
比如说做理财的,如果竞争对手的客户快要到期了,你就在快到期前一两个月加紧时间去拜访它的客户,利用自身产品的优势,来抢走他的这个客户.
总结:
方法很多,关键是要找到自己适合用的一种方法.销售不仅仅是靠嘴和脸吃饭的.当你用适合自己找客户的方法,结合好的销售技巧,开发客户对于你来说,还是难事么?