扫描二维码可以在手机上阅读当前页面哦 收藏此页面

做销售,找不到客户?这8点你肯定没掌握!

2018-12-02 21:57:17 发布者:万销帮
销售人员怎么寻找客户,一直是一个老生常谈的话题.每个人寻找客户的方法不尽相同,各有各的方法,但又会有他们的共性.

寻找客户,是一个销售人最基本的功底,有客户,才有市场.如何找到自己满意的客户,如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户.那么,就跟销售解密一起来学习,销售人员寻找客户的方法有哪些呢?

第一种:老客户带新客户法

众所周知,老客户带新客户,是销售人用的比较多的一种方法,也是比较成交的一种方法.

这种寻找客户的销售技巧经常用在房地产销售和汽车销售上,因为这些销售额度相对比较大,客户的风险意识比较强,如果是老客户介绍,新客户的信任度会较高,免去了前期争取客户信任的麻烦.

要提高老客户提供新客户的积极性,很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法.可以做个最简单的试想,如果是我跟你一起在这里买车买房,是否你会觉得更有安全感呢?

第二种:广撒网法(新人优选)

何谓广泛撒网法,就是你刚开始接手这个行业的时候,对于你的客户定位还不是很熟悉,亦或为了打开市场,而采取的一种方法.一般的做法是,陌拜跟电销.

就是你利用公司的资源,或者是用云客宝、寻客搜索软件来查找企业黄页、企业电话.因为这里面有他们的姓名、电话、地址等,这样做陌拜跟电销你们也有针对性,是金融、保险、投资等比较有效的一种方法.

例如:推销员借助互联网的强大搜索引擎如:Google、Baidu、Yahoo、Sohu等,可以搜寻到大量的准顾客.

通过Internet推销人员可以获得以下信息:

1、准顾客的基本联系方式,不过你往往不知道那个部门的负责人,这需要电话销售配合.

2.准顾客公司的介绍,可以了解公司目前的规模和实力.

3.准顾客公司的产品,可以了解产品的技术参数、应用的技术等.

4.一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录.一般会按照区域进行划分,也会提供一些比较详细的信息,例如:慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息.

第三种:连锁介绍法

连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法,是最有效的寻找顾客的方法之一,被称为黄金客户开发法.

该方法遵循的是"连锁反应"原则,即犹如化学上的"连锁反应",第一次有10个客户,经过老客户介绍,就成了20+,依次30+……这种方法要求:推销人员设法从自己的每一次推销面谈中,了解到其他更多的新客户的名单,为下一次推销拜访做准备.

通过客户介绍获取潜在客户信息,介绍内容一般为提供名单及简单情况,介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等.

因此,了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会.运用这种方法可以不断地向纵深发展,使自己的客户群越来越大.此法的关键,是推销人员能否赢得现有客户的信赖.

连锁介绍法特殊形式:中心人物法(中心开花法)

中心人物法即名人介绍法、中心辐射法,是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物,并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法.

该方法遵循的是"光辉效应法则",即中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买与消费行为.

一般来说,中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士;具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士;具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士.

第四种:资料查阅寻找法

资料查阅寻找法又称文案调查法,是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料,来寻找准顾客的方法.

这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料,这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况,然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查,对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研,将调研资料整理成潜在客户资料卡,就形成了一个庞大的客户资源库.

推销人员经常利用的资料有:

统计资料:如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;

名录类资料:如客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;

大众媒体类资料:如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体;其他资料:如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等

第五种:委托助手法

委托助手法也称"猎犬法",就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法.推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客,自己则集中精力从事具体的推销访问工作.这些受雇人员一旦发现准顾客,便立即通知推销员,安排推销访问.

委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理.

因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手,在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况,传递信息,然后由推销员去接见与洽谈,这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些.越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售,推销员只是接近那些影响大的关键客户,这样可以获得最大的经济效益.

此外,行业间与企业间都存在着关联性,某一行业或企业生产经营情况的变化,首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意.适当地运用委托推销助手来发掘新客户,拓展市场,是一个行之有效的方法.

第六种:交易会寻找法

交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法.国际国内每年都有不
少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等.充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解,是一种很好的获得准顾客的方法.

参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户,而且可以获得相关的关键信息,对于重点意向的客户也可以作重点说明,约好拜访的时间.

例:假如你想获得在印刷机械行业的潜在客户,你可以参加国际印刷机械展,你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商,几乎所有的大厂商都会参加,你只需要去看一个展览会,你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户.

销售人员应该在年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列,通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些,然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注,届时提醒自己要抽时间去参观一下.

第七种:直觉挖掘法(适合老手)

直觉挖掘法,也是经验法.这种方法,不适合新手,这个熟手用的比较多.因为做的时间长的销售人员,基本上都知道哪种人可以成为自己的客户,那些人是他自己应该放弃的.

长期的经验可以形成直觉,凭直觉你就可以很轻松地完成任务,就像高明的医生可以一眼就看出患者得什么病.

第八种:竞争对手寻客法

竞争对手寻客法,就是利用竞争对手的客户,来开发自己的客户,你也可以理解为抢别人的生意.就是时时关注竞争对手的客户情况.

比如说做理财的,如果竞争对手的客户快要到期了,你就在快到期前一两个月加紧时间去拜访它的客户,利用自身产品的优势,来抢走他的这个客户.

总结:

方法很多,关键是要找到自己适合用的一种方法.销售不仅仅是靠嘴和脸吃饭的.当你用适合自己找客户的方法,结合好的销售技巧,开发客户对于你来说,还是难事么?

男音
女音
萌音
播放
隐藏
00:00
00:00
好文章一定要分享给朋友看!!!
分享这篇文章到QQ空间,可以免费下载300个高级版销售视频教程,点我立即分享
精品推荐
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口

销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口

2018-12-02 21:57:02

借口之一: 我要考虑考虑销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是 销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。 销售员:-既然你有兴趣,你又会很认

销售没有业绩,一定是这4个原因!特别是第3个!

销售没有业绩,一定是这4个原因!特别是第3个!

2018-12-02 21:57:17

在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,衣服湿了又干,干了又湿,可是奇怪的事就是不见有多钱进帐,不见业绩因为自己的汗水而增加,百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着,其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼,而这些聪明的小

请不要再用老土的销售对白了

请不要再用老土的销售对白了

2018-12-02 21:57:12

很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错 “有什么可以帮您的吗?” 错 “先生,请随便看看!” 错 “你想看个什么价位的?” 错 “能耽误您几分钟时间吗?” 错 “

销售老狐狸教你抓住客户的15个绝招

销售老狐狸教你抓住客户的15个绝招

2018-12-02 21:57:17

每个大客户,都是你的金矿,给你带来无尽的财富.那么,如何才能抓住客户的心,让他心甘情愿为你贡献呢?以下为你分享抓住客户几招: 01、你就是公司 即使你所在的公司有庞杂的分支机构和数万个像你一样的直销员,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你.顾客把你的公司看作

直入人心的八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:02

推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的

电话销售话术模版

电话销售话术模版

2018-12-02 21:57:18

一、开场 1、面对陌生客户,如何做有效的自我介绍 反例:我是之江贵金属有限公司的小李,我们是…… 直接将我方的信息和电话目的告诉对方,如果客户比较敏感就会遭到打断 1.1模板:我是之江的小李(模糊不清的自我介绍) 销售人员:早上好,李经理

史上最牛逼的电话销售技巧和话术

史上最牛逼的电话销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:05

首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的: 一:先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。 二:了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。 我

快速成交——销售三年的心得分享

快速成交——销售三年的心得分享

2018-12-02 21:57:11

都说做“推销”,那么什么是推销,有推才有销就叫推销。“推”是推动的意思,是过程,是方法;“销”是销量的意思,是成交,是结果。销售往往以结果为导向,但是,前期的推动才是决定能否成交的关键,把前期推动做到位了,成交是顺理成章,水到渠成的。 都说做“推销”,那么什么是推销,有

让客户乐意接听电话的7个销售技巧和话术

让客户乐意接听电话的7个销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:05

作为电话销售,我们始终要有一个清醒的认识,只要他是一个真正有意向的客户,他总是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的,只是这些信息如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢,我们从一线的销售实践中总结出了7个方法。​ 1、先取得客户的通话许可。猎头公司的猎头顾问​在电话中做

做销售,必须“封杀”的七种心理

做销售,必须“封杀”的七种心理

2018-12-02 21:57:17

一个人的内心强大了,做销售是自然会成功的!如何才能让自己的内心变得更加的强大?内心的强大,不是一天两天就可以形成的,而是一个长期的修炼的过程,也需要我们不断的去清除一些不好的心态,在销售中,自卑、怯懦、猜疑等7种心态最要不得,要尽量让自己去除这7种心态,才能达到更好的心理状态

电话销售开场白技巧

电话销售开场白技巧

2018-12-02 21:57:06

做为一名优秀的电话销售人员,在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续和你交谈下去。也就是说要让客户在30秒钟内清楚的知道以下3件事: 1、我是谁,我代表哪家公司? 2、我打电话给客户的目的是什么? 3、我公司的产品对客户有什么

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

2018-12-02 21:57:03

所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法: 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱

送与销售人员的三个问题思考

送与销售人员的三个问题思考

2018-12-02 21:57:11

各位朋友们,营销总监们,大家下午好,今天我想跟大家分享一下比较开放新的问题,主题是送与销售人员的三个问题思考,最近几天我接到的销售方面的电话咨询比较多,而且每次的问题都是千篇一律,什么市场不好做怎么办?市场混乱怎么办,市场竞争价格战如何做,等等的问题,这些问题好像是现在销售的噩梦

成功销售话术:向客户提问经常采用的11种问题

成功销售话术:向客户提问经常采用的11种问题

2018-12-02 21:57:03

向客户提问经常采用的11种问题 销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下11种问题: 一、制造自然真空 在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户

24种绝对成交的销售话术和技巧

24种绝对成交的销售话术和技巧

2018-12-02 21:57:04

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

95%销售人常遇的8个销售难题

95%销售人常遇的8个销售难题

2018-12-02 21:57:17

做销售最考验人,也是入门最低,成长最快的职业.任何销售大神都是由销售菜鸟练成的,那么作为销售新手,经常遇到的下面八个问题,又该如何破解,提升业绩呢? 找不到客户群怎么办? ①不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台. ②在一些

金牌销售技巧和话术案例

金牌销售技巧和话术案例

2018-12-02 21:57:19

销售技巧和话术培训中的精彩案例一: 销售员:“您相信有安全玻璃吗?” 客户:“玻璃是易碎的,这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说,掏出随身携带的锤子向玻璃用力去,结果玻璃完好无损,客户表现出惊讶的神色。 客户:“天啊,真不敢相信!” 销售员:“先生,您打算

五大销售技巧和话术

五大销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:02

要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧,可供参考! 步骤/方法 推销技巧一:厉兵秣马 兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,

销售沟通应对话术大全

销售沟通应对话术大全

2018-12-02 21:57:19

销售沟通应对话术大全,成功销售一定有方法! 销售情景1:能不能便宜点? 错误应对: 1、价格好商量…… 2、对不起,我们是品牌,不还价 问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。

新手销售必须知道的六个电话销售技巧和话术

新手销售必须知道的六个电话销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:05

销售是一项很具有挑战性的工作,所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度,掌握充足的电话销售技巧和话术,才有可能不被K掉哦! 第一式:合理安排工作任务。 每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的,许多销售代

联系QQ:250578600