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化妆品销售技巧

2018-12-02 21:57:17 发布者:万销帮
一.基本要求
化妆品的销售形象要求:专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。
化妆品销售技巧
l上岗前,要化淡妆。
你千万别把淡妆理解成简单地化妆。淡妆不但不是简单地化妆,而且是更细心地、更留意地化妆。淡妆是使人看起来不象化过妆,却比没有化妆更美,更动人。
再由,形象除了销售员自身形象,柜台也是重要的一个方面,当然时刻保持整洁,是必须的,另外一个细节要特别重申,所有的试用装/或是展示装的摆放,LOGO要一致面向顾客。不要有的是LOGO朝外,有的是使用说明部分朝外,给人的第一感觉就是零乱。
l上岗时,要精神饱满,面带微笑。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。
下记的4个注意点,是销售成功的基础:
1自信:具有绝对的自信心,用行业术语来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌,再由,对于本产品特质要非常清楚:我们的核心是什么?与对手的区别是什么?顾客为什么需要我们的产品?我们带给顾客的“买点”是什么?
面对顾客时声音不能发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,眼睛要正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现。

2真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

3主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?
顾客带小孩来,要帮忙照顾,顾客拎大包时,要提示他可以把包放下等。
4热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。
二.实战步骤
1)了解客户需求

·观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记不可以貌取人。

·询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。

·倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。

通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点:
A.看眼神比如,顾客是看的哪一部分,彩妆?护肤品?防晒的?这样可以马上了解顾客的需求。
B.掂量:竞品(前2位导购介绍产品的公司),这个是商场比较多见的,也就是先前顾客在其他品牌柜台推销的产品把握,正所谓,竞争要知己知彼,在后续自已介绍产品时,适时提示出差异点。
C.看皮肤的类型,根据皮肤特质来进行合适的产品推荐。、
明明是油性的皮肤,你却给他介绍黏稠的柔肤水。润肤霜之类的产品,顾客首先就感觉你不够专业。

2)具体沟通
沟通方面的细节,下记问题点请思考:
A怎样和顾客沟通?问什么?怎样问?怎样答?怎样引导?
B顾客千差万别,形形色色,差在哪里?别在哪里?如何因人而异?
C顾客为什么产生异议?都会产生什么样的异议?异议的背后是什么?怎么消除?
D顾客为什么会婉言拒绝?怎么应对?

此问题点从下记实战场景来解答:
第一问题:怎样和顾客沟通?问什么?怎样问?怎样答?怎样引导?

一、开放式问句
这个是与客人接触初期使用较多:

开放式问句可以引发客户思索,开启示录对话,建立和谐关系,让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程,对客户的状况了如指掌,顺利发掘销售所需要的资讯。,而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈,你仔细聆听,达到了解客户的需求,试试这些问句:
"你目前肤质自我感觉如何……?

"你期望得到怎么样的改善……?"
你在何种环境下工作。。。。
"
二、约束性问句
约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中,通过提问,得到对方的认同。它的句型是:在陈述一件事情之后,加上一个反问句。
拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心,亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗?谁能说"不是"呢?当她回答说"是",作为美导的你,就可以展开你的产品销售说明了。当他们的看法与你达成一致时,彼此就取得了一个小小的共识,后面的沟通就越来越容易了,如果你可让客户不断地说"YES",成交是必然的,不是吗?-----这个也是约束性问句。

三、选择性问句
别让客户有说"不"的机会,用选择性问句让客户作决定,无论他选的是哪一个,都是你所期望的!这个是销售后期的基本手法。
比如:客人对此款产品已经有了兴趣,这个时候,你不能问:这款产品你确定要吗?
客人有可能回答不要,而是要问:您是拿100毫升的,还是150毫升的呢?/"您是喜欢圆的,还是方的包装?"等等。



四、情境地毯造法
让客户在做出购买决定之前,创造已经拥有的美好感觉,在客户与商品之间建立起情感的联系,帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。
例如:美导常用这招:"陈小姐,用了这种产品后,你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上,吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。
所以说顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受,所以在介绍产品除了其特性外,一定要说明使用了此产品后,她的肤质会有什么改变。

五、反向确认法
在对话的过程中,发问的一方掌握全局。当客户提问的时候,他就控制了销售对话,这时,不要直接回答,你要微笑、放松,并反问他一个问题,藉此重新获得掌控权。
此外,也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如:
"你有祛斑的产品吗?""你要的就是这种祛斑的产品吗?"
如果他回答"是",则产品已经不是问题,剩下的是付款条件及交货日期了。
"新产品什么时间到货?""你希望什么时间拿货呢?"

总结在销售化妆品的各个阶段,交互运用各种不同的提问技巧,是非常有效的工具;此外,在提问问题时,有一点必须要特别留意,那就是:你所提出的问题,必须是客户能够回答的!在销售化妆品的过程中,必须让客户感觉受到重视,让他觉得自己是个智者,千万别问他无法回答的问题。否则,让他下不了台,你也会失去这笔生意,那是得不偿失啊
第二个问题:顾客千差万别,形形色色,差在哪里?别在哪里?如何因人而异?
一.有明显购买意图的顾客
模拟场景:
:你们这里有没有****化妆品?
分析:顾客兜里有钱,就是来买化妆品的,要想法设法留住她。
此时作如下问答:

有的话:有,这一款卖得很快,回头客很多。(这样说更加认同了顾客的观点,实际上等于赞扬了顾客的选择)这个比较简单。
没有的话:.不好意思,我们这个店暂时没有,您为什么喜欢用这一款呢?当客户侃侃而谈时,你已知道下面需要推销何种替代品了。你可以接住她的话,正好我这儿也有一样功效的化妆品,现在有很多顾客都在用这款,而且今天正在搞促销呢!

二。没有明显购买意图的顾客,进店后,不说话,随处逛逛

分析:也可能是寻找特价产品,不好意思说出口,也可能纯粹是逛逛等等。

这时您可以这样讲:

A.要是方便的话,我给你免费画画彩妆吧/或是修修眉毛(顾客有时间逛,当然就有时间画彩妆,顾客试用的时间越长,交流时间越长,成交的机率性越大)

B您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看(想法赞扬顾客,拉近与顾客之间的距离)套近乎。

三.嫌产品贵的顾客
她会讲:我再看看/我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了

分析:顾客说出此类话,可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力

A(嫌价格贵,但是很爱美)这款产品虽然价格有些高,是因为所含的营养成分高,但是您可以这样算,它可以使用3个月,一共180多元,一天只花2元钱,您少吃一根冰萁凌或是少吃一根肉串,就省下来,这样您变得又健康又漂亮,您说值不值。
或是讲:

我理解你,感觉上一下了拿这么多钱是很贵的,但是您想一下,这些产品您至少可以用好几个月(拿计算器,)计算下来,差不多是每天。。。。。。。但是您的皮肤每天都在改变,那么就会越来越年轻,越来越自信,您再想一下,您最贵的衣服多少钱啊,再配上鞋子,首饰一定不止我些钱吧,而衣服始终是要旧的,可皮肤只有一张,皮肤护理好了,穿什么衣服都漂亮,您说呢?


B(嫌价格贵,但确实有消费能力)现在这款产品正在搞促销,过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了)。----这叫快刀斩乱麻

实在不行

(转移策略)您可以看看那款产品,也挺适合您皮肤的,价格没有这款高,属于性价比较高的产品。

四.对产品不放心的顾客

可以说:这是大公司生产的产品,在我们店已经卖了*年了,质量很有保障,***明星做的代言人,***电视台做的广告。
或是拿会员记录本,告知我们有很多的会员,有很多的回头客。
五。犹豫不决的顾客

分析:此时顾客处于徘徊期,应假设成交,引导顾客交费。

此时,特别注意:马上拿出正式的新产品,因为通常试用装/展示装都会有一点陈旧感,新拿出的产品,有很漂亮的外包装,给人一种马上想拥有的感觉,同时引导式的提问:我给您包扎起来,或是亮出此款产品的赠品。也可以讲我给您再办一张会员卡,以后有更多的优惠。

六.想占小便宜的顾客

问题:再便宜点吧或者说***元行了?

希望沾点小便宜,价格少点?

我们是正规公司:电脑走账,销售终端管理严格,虽然不能便宜,但您也就不用担心受骗了。(笑着说)

还有的是:要很多的赠品?

同样可以讲:我们是正规公司,有着严格的赠品管理,但是您要是有朋友介绍购买我们的产品的话,按照公司规定,可以享受什么什么的赠品,非常期待你哟,我们讲十句,不如您在朋友面前讲一句。
既委婉的回了客人,又给今后的生意带来了可能。


第三个问题:顾客为什么产生异议?都会产生什么样的异议?异议的背后是什么?怎么消除?

比如说:我才20岁?不需要这些产品保养的吧!
小姐:您的皮肤非常有弹性且有光泽,看得出,你一定非常注重保养吧!您知道吗?18岁的时候,人的皮肤就达到了顶峰状态,这以后皮肤就开始走下坡路,很多人以为25岁皮肤才衰老,其实25岁时,皮肤就已经表现出来,一些衰老的现象了,所以啊!抗衰老越早越好了。。。。。

比如说:我用了两个星期,怎么还没有效果呢?
小姐,您是如何使用的?另外皮肤的新陈代谢生理周期是28天,您不用担心,只要坚持用,正确用,肯定会有效果的,我觉得您比上次来的时候改善很多了。

比如说:我用了此产品,会不会有依赖呢?
我明白你的意思,确实有很多人象你这样的想法,甚至有这样的经历,这是完全可以理解的,现在市场上确实有一些保养品效果非常好,但是一旦停用,皮肤就会恢复原样,甚至更糟,这是因为这些产品中含有激素,但我们的产品绝对不会含有激素,您尽可能放心,但是有一点,女性到了一定的年龄,保养皮肤就会变得象每天给身体补充维生素,你可以不吃,但是吃了,您就会健康,所以您要坚持使用此类产品。


第四个问题顾客为什么会婉言拒绝?怎么应对?

通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
通常我碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。然后微笑地对客户说:“哦,真是这样吗?”“看来您。。。。开始第二轮的攻势。。

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