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珠宝销售技巧

2018-12-02 21:57:17 发布者:万销帮
根据马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大,就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表达的一种方式,显示了自己的身份地位,因此,该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类,因为顾客有着不同的身份地位,工作,因此对产品需求,或者说对你们的消费服务需求不同,要根据顾客喜好因地制宜。
珠宝销售技巧
1售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。

还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的?当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!”

赞美的目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他一种感,你的东西非常好卖,而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。

有时会听到,客人边上的另一个客人说,这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候,你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法,他们认为太贵了不值得,其实这东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点,并激他去买,因为别人是没有钱买嘛。

珠宝销售技巧

一、了解货品

一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是,在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值
要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.
一、基本销售5步
良好接待
a、身体语言:
面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。
b、语言沟通:
欢迎光临DIAMART!
您好!请随便参观!有什么可以帮到您?
我叫小李,有什么需要请随便找我。
c、注意:
不可视而不见,不可亦步亦趋,不可过度热情。应让对方站定观看时,才邀请坐下及奉茶
1.买什么?
先了解顾客的购买目标。
a、用眼睛:
找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。
b、用嘴巴:
有什么可以帮到您?
这个款式是新来的,让我拿给您看好吗?
2.喜欢吗?
确定顾客的需要才作介绍,可减免不必要的错误。
a、主动介绍
—请坐,我叫小李,这是我的名片。
—先生/小姐,请问贵姓?
—黄先生/李小姐,您好!
—让我拿给您看好吗?(顾客长久注视的产品)
—我一定拿最好的给您!(顾客要求推荐的产品)
留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。
要使在展示货品时取得最佳的效果,建议注意以下几个主要步骤:
⑴在柜台上准备一个小托盘,供摆放钻饰。
⑵在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品(2-3件)。
⑶自己先注视饰品三秒钟,称赞其美丽和优雅。
⑷首先展示价格高的货品。
⑸让顾客试戴货品。
⑹柜台上常备一面镜子。
⑺协助顾客作出适当的比较。
⑻介绍主要特点及顾客购买的好处(所带来的心理满足)。
⑼顾客欣赏饰品时,不可站在顾客的正对面,应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏,不要催促他们。
⑽要知道在适当时候保持沉默,让顾客“爱上”手中之物。
⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。
⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。
⒀让他们在两者之间作出选择,直至他们作出自己的选择,而不要给他们一大堆货品。
⒁留心达成交易的信号。
b、邀请试戴
—不用客气,请随便试戴。
c、协助试戴
—让我帮你戴上去好吗?
d、邀请照镜
—看一看,美不美?
顾客可能出现多次的挑选,应耐心不断的提供。
其他营业员可赞美客人试戴的效果。


1.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

2.有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

3.成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

4.人与人之间,或远或近都有一段心理距离,亲人之间、好友之间可以很贴心,心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了,顾客进入店内,特别是从未光临过本店的顾客进入店内,心里总是带着一种很强的防范意识,缺乏安全感。所以对于初次接触的顾客,应在第一时间内让她感觉到你已注意到她的到来,我们也随时准备为她提供服务,但又要耐心地观察顾客的举动,集中精力留心她的目光和面部表情的变化,不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时,可以用余光注视着她,一旦发现她的目光与你相对,你便可以微笑着点点头,说一声:“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语,同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方,做好与顾客交流的准备。

5.在向顾客介绍时,要遵循的一条原则是:避免过早地提出或讨论价格问题。不论公司的价格多么合理,只要顾客想买,她就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因,起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上,才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题,那就可能打消顾客购买的念头。从感情方面激起顾客的购买欲望,这种欲望越强烈,顾客对价格问题就考虑得越少。

6.要有职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。

7.由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话.

8.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

9..选择客户。衡量顾客的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。

10.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售人员不可忘记,那就是从失败的交易中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。顾客的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。

11.对销售人员来说,销售中学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。所以我们要努力学习珍惜现在,努力把工作做到最好。

12.销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。不管顾客有没有买都要真诚对待。如果你送走一位快乐的顾客,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的顾客。即使这位顾客没有买,但是对于我们的服务他很肯定。

13..热情面对工作,让每一次销售的感觉都是:这是最棒的一次。销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引顾客。

14.倾听购买信号——如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。

15.第一次成交是靠我们产品的魅力,第二次成交则是靠我们服务的魅力。在开口销售产品前,要赢得顾客的好感,应该要与顾客随意聊天。所以赢得销售成交最好的方法就是赢得客户的心。

16.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。

17.服装不能造就完人,但是初次见面给人的印象,90%产生于服装。

18.觉得各门店销售人员应该要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋更近。

19.当成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
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