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做保险销售10多年,谈到销售技巧他却这么说

2018-12-02 21:57:19 发布者:万销帮
1贴近客户

销售是一个响应需求的工作,比如你卖一瓶水,可能的成功有下面几种类型,分别对应不同需求。

1.客户渴了,你没多说话,送了水过去,客户痛快的给了你钱。(渴的需求)
2.客户不渴,你说再往前走就没水买了,路还很远嘞,于是客户给了你钱。(供给的需求)3.客户不渴,你缠着客户,不买不让走,于是客户给了你钱。(客户渴望自由的需求)
4.客户不渴,你拿着一瓶圣水,说你是独家,客户买了。(尊重的需求)
5.客户不渴,但是他的老板让他买一瓶水,你第一时间知道了,成交。(压力的需求)

…………………………

类似的情况有很多,总之,你都成交了。但是买点都不相同,卖点也不相同。但是有一点是相同的,就是,你要和客户足够的近(心灵的近)你满足了顾客的需求。若是心在十万八千里外你是无法给客户他想要的东西。

为什么说是心灵的近呢?

比如QQ会员,你不需要和客户沟通,但是他们还是买单,因为你倾听和总结凝练了客户的需求。所以,贴近客户的含义包括:了解客户,了解客户身边的事情,了解客户的场景,了解客户的决策体系,了解客户的性格,了解客户的一切。这些东西说起来容易,做起来难。

比如,服务于政府客户的销售,最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。服务于行业的销售,起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。精熟这些知识的构建,大约也需要一年到三年的历程。

所以,一个“贴”字,背后有很多扎实的工作要做,要学。有了这些基础,基本上才具备了贴上去的基础条件,否则,你就是一个年轻的西装仔,敲开门,问问别人要不要,别人说一句不要,就礼貌的把你送走了。没人和你交朋友,更别说交心。我们所谓的专业度和知识结构以及经验阅历都是这个阶段的法宝。

2有序互动

人际关系的发展是在互动中进行的,如果说贴进客户是第一步,那么“贴”字决就是一个基础,好比你要做收银员,数学就是基础。有了这个基础,就可以和客户关系进一步发展了。

我们常见的互动方式大约有下面这些:
1.逢年过节、不逢年过节的给客户送点礼品。
2.请客户吃饭或者K歌,或者更疯狂的活动。
3.带客户去看歌剧、电影、明星秀等等。
4.安排技术交流会,和对方技术高手约架。
5.安排领导报告会,和对方一把手过招。
6.安排客户去旅游,顺路去异地项目看看究竟。
7.给客户的孩子、妻子送点他们想要又不易买到的东西。
8.和客户在宾馆里一次单独的私会。
………………………………
互动的方式太多了,但核心都是让客户更放心、更贴心。
有心的读者一定发现了这个秘诀的奥秘所在,没错,重点是两个字:有序。我们常常见到一些销售一见客户就吃饭,就送礼,全然不问客户的需求,全然不了解客户的背景。这种情况,我们只能说销售只懂得“粘”客户,而不是“贴”客户。粘客户,客户可以随时甩开你,你们不过是对酒肉朋友罢了。
在有序的设计上,也是见机行事的,比如搞了几次交流考察,也要适度放松下;比如大鱼大肉后,也要找个幽静的场所聊聊客户单位的政治问题。可以说互动是深度了解客户必不可少的部分,也是建立信任的关键所在。当然,我们所谓的社交达人和人格魅力、统筹策略都是这个阶段的法宝。

3快速响应

不管你是不是做过销售,你一定做过采购。比如你的手机坏了,你就要立刻马上迅速的买一部新的。这个时候,谁更理解的你的需求,谁更能和你聊得hi,谁就会胜出了。

因此,很多产品都有这个特点,客户不买的时候会很冷静,一旦要买,就会非常快速的行动起来。如果你积累不够,跟不上节奏,那么你就掉队了。
也许你会说,为什么客户需求引爆的时候都很急呢?原因也很简单,如果一个人总看不买,那通常也就不是真正的需求,没有真正的需求,就不是真正的客户。所以也就不会那么急。当然,大型项目可能客户的考察期会拖拉个半年,但是,通常一旦进入采购流程都会催的你半死。如果你跟不上节奏,那就掉队了,丢单了。
此外,快速响应不仅仅是对你态度的考验,更是对实力的考验,能不能整合出客户进入购买零界点所需要的全部服务,就是一个企业综合素质的考验。因此,快速响应不仅仅是销售人员从态度上的理解,更应该是销售后台和售前支持体系的磨合,如果你是冲在前面的销售,那么后面的支持兄弟没事儿多请他吃点饭吧。
积极的态度、供应链管理、有效的响应(部分时候也要引导)都是这个阶段的法宝。

4合理配利

销售的过程,按照经济学的说法是实现价值的最后一环,也就是在这一环产品完成了惊险一跳,成为了货币。所以,这个阶段是一个配置利益的过程。

大体包含下面几个要素:
1.产品报价,包含服务的报价。
2.客户和你的人情往来价值。比如你舅舅的公司,你能卖个天价。
3.你的溢价或折价。比如品牌、影响力、增值服务等。
4.客户的私人收益。比如分红、礼品或者其他。
5.未来的折现。比如,客户说这单少挣钱,过两个月再给你一单。
……………………
总之,你看起来和客户只是做了一笔交易,但其实你们交换了很多东西。这些东西都要有一个良好的平衡,就是利益分配的宗旨。
谈判技巧、估值系统和前面的综合决策都会成为这个阶段的法宝。

5总结

如果说销售有什么技巧,那就是把前面说的环节都做到烂熟。

区区16个字的总结,无法有效地把销售的故事都讲完,但从项目获得要素来看,基本都已经提及。

然而,现实世界对理论总有无尽的嘲讽,你辛苦了半年的单子,可能单子被隔壁的小李端了;

对你前期十分认可的客户,在临门一脚时反悔了;

谈了半年的客户,被价格牢牢挡在门外,互不相让。

各种可能都是现实,不是理论的意淫。不过做为朝里没人,爹非李刚的屌丝青年,销售的最大技巧在于:勤奋、好学、多总结!

于是,就总能思考、沉淀、再出发!骚年们,别在理论界,名词党,概念帮里面浪费时间了,去勇敢的贴近客户开始吧。

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