扫描二维码可以在手机上阅读当前页面哦 收藏此页面

销售心理学之窥视客户说“不”的心理特点

2018-12-02 21:57:15 发布者:万销帮
窥视说“不”的客户的心理特点

一般而言,当销售人员对客户进行拜访的时候,由于客户自我保护意识的存在,会产生强烈的排斥情绪,反映到行为上就是对销售人员说“不”。

销售工作要解决的基本问题就是客户说“不”,阻止客户说“不”是整个销售过程中的重要环节。那么,客户说“不”或说“是”的根本原因是什么呢?为了窥视说“不”的客户的心理特点,在进行了大量客户群体分析以后,我们得出了如下结论:
销售心理学之窥视客户说“不”的心理特点
一、没有足够的钱又死要面子
有时候,客户也需要销售人员所推销的产品,并且就是这一种,但是没那么多钱。假如你所销售的产品价格是60元,而该客户只有30元,买不成想要的产品,又不想让别人知道他是“穷光蛋”,只好找个借口来拒绝,对销售人员委婉说“不”了。

二、客户对产品存在不满
当客户对产品不满意时,你很难说服他购买产品。有时,客户也需要销售人员所推销的产品,但该产品不合他意,也许是功能不够齐全,也许是不太好使,也许是其他原因。客户总希望能买到最满意的东西,或许如果换一种型号的产品,客户就乐意购买了。

三、客户担心再次上当受骗
任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人,营销行业也不例外。如果你遇到的客户曾不止一次地被你的“同行”欺骗的话,那么你是绝对得不到该客户的欢迎的。我们常常说:“一朝被蛇咬,十年怕井绳。”客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失,在以后的交易中会比较谨慎,不会轻易向销售人员说“是”。或许该客户第一次上当时,销售人员的形象是嘴皮子很利索,有点夸夸其谈;第二次销售人员的形象是非常沉稳,很有礼貌,但他还是上当了。从此以后,该客户对任何销售人员都有成见,怀疑所有销售人员的品行。因此,当该客户遇到销售人员时,其第一反应就是:“他又要宰人了!我绝不会再次上当受骗!”这时,就算你是个诚实守信的销售人员,该客户也会对你说“不”。

四、客户厌倦谈话
有的客户每天都有一定的工作量,如接电话、整理文件,安排其他工作等,而去联系业务的销售人员又比较多,这势必会影响他的工作,耽误他的时间。他要么放下手里的工作去和销售人员交谈,要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上,大多数客户都会选择后者,久而久之,就厌倦了和销售人员谈话。更何况,与销售人员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事,如果客户是采购员,这事还好说,但太多了也会麻烦的。如果客户不是采购员,一般就不愿和这么多销售人员周旋,而会找个借口对销售人员委婉说“不”。

对每个销售人员来说,遭遇客户说“不”是常有的事,但是客户拒绝多了,销售人员就会产生恐惧客户的心理,如果处理不当,就会影响自己的销售工作。以不置可否的态度处理客户说“不”不算是个成功的销售人员,最重要的是要了解客户说“不”这句话背后的意思,因为它一般隐藏着各种复杂因素。销售人员遭遇客户说“不”后,不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍,而应该分析客户在交谈时语言中所包含的信息,从而做好充分的准备,再针对客户的性格、爱好、特点去推销自己的产品。

男音
女音
萌音
播放
隐藏
00:00
00:00
好文章一定要分享给朋友看!!!
分享这篇文章到QQ空间,可以免费下载300个高级版销售视频教程,点我立即分享
精品推荐
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口

销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口

2018-12-02 21:57:02

借口之一: 我要考虑考虑销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是 销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。 销售员:-既然你有兴趣,你又会很认

电话销售心理学及案例

电话销售心理学及案例

2018-12-02 21:57:19

一、避开启动“自我保护”的“触发点” 通过上面的讨论,我们发现客户的“自我保护”其实是一种下意识的惯性反应,其根源在于长期与电话销售人员打交道的过程中,客户所形成的一种“经验”判断。这种“经验”是如此的深刻,以至于客户只要发现是销售电话,尤其是在电话刚刚接通的开场阶段,都会本能

史上最牛逼的电话销售技巧和话术

史上最牛逼的电话销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:05

首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的: 一:先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。 二:了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。 我

销售心理学:3秒必成交!

销售心理学:3秒必成交!

2018-12-02 21:57:15

成交:做人+做事 做人:让人喜欢(让人喜欢我,让人爱上我,让人离不开我,让人想念我); 做事:让人信任; 让人喜欢的方法: a.微笑——代表钱;(针对还价的客户:谁先开口谁先死) b.点头——表示接纳,认同;(

销售心理学,报价别这么快!

销售心理学,报价别这么快!

2018-12-02 21:57:15

销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”,客人在销售前期提及价格的时候,我们首先要“价格闪躲”,闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试玩的流程中去,慢慢地让客人喜欢上我们产品后,最后再来进行价格谈判,才是对我们有利的。 1永远不要先报价格 价格只有在客人喜欢上我们货品

让客户乐意接听电话的7个销售技巧和话术

让客户乐意接听电话的7个销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:05

作为电话销售,我们始终要有一个清醒的认识,只要他是一个真正有意向的客户,他总是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的,只是这些信息如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢,我们从一线的销售实践中总结出了7个方法。​ 1、先取得客户的通话许可。猎头公司的猎头顾问​在电话中做

顶级销售员必看的十个销售心理学

顶级销售员必看的十个销售心理学

2018-12-02 21:57:07

销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。学会了销售心理学,你的业绩会翻番。下面YJBYS小编为你介绍10个顶级销售员必看的销售心理学,希望对你有所帮助! 【销售心理学

销售心理学基础知识

销售心理学基础知识

2018-12-02 21:57:05

基本方法 毋庸置疑,对于做销售的来说,没有比拥有一个良好的心态更重要了,作为庞大军团的销售队伍,又应该有什么样的心态呢? 1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应

请不要再用老土的销售对白了

请不要再用老土的销售对白了

2018-12-02 21:57:12

很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?” 错 “有什么可以帮您的吗?” 错 “先生,请随便看看!” 错 “你想看个什么价位的?” 错 “能耽误您几分钟时间吗?” 错 “

24种绝对成交的销售话术和技巧

24种绝对成交的销售话术和技巧

2018-12-02 21:57:04

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

电话销售技巧和话术的八个绝招

电话销售技巧和话术的八个绝招

2018-12-02 21:57:05

电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。一、要克服自己的内心障碍,有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接

销售心理学之三大经典案例分析

销售心理学之三大经典案例分析

2018-12-02 21:57:19

问题相当于销售,如同呼吸相当于生命,如果没有提出问题,你就会死掉,如果问得不正确,你早晚会死掉,如果问得正确,答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析,欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少:六听一篮的啤酒;

电话销售开场白技巧

电话销售开场白技巧

2018-12-02 21:57:06

做为一名优秀的电话销售人员,在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续和你交谈下去。也就是说要让客户在30秒钟内清楚的知道以下3件事: 1、我是谁,我代表哪家公司? 2、我打电话给客户的目的是什么? 3、我公司的产品对客户有什么

客户从心理上划分的9种类型

客户从心理上划分的9种类型

2018-12-02 21:57:07

心理学家帮助我们将客户从心理上划分为9种类型,熟悉了解每一类客户的性格与心理特征,可以使我们的在销售过程中对症下药,因人施计。 1、随和型 这一类客户总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱。他们在面对销售业务员时容易被说服,不令销售业务员难堪。这一类客户表面上是不喜欢当面拒

销售心理学:逆向思维

销售心理学:逆向思维

2018-12-02 21:57:15

有人落水,常规的思维模式是"救人离水",而司马光面对紧急险情,运用了逆向思维,果断地用石头把缸砸破,"让水离人",救了小伙伴性命。 我们在切苹果的时候,都习惯于竖着切。我们如果横着切的话,会有什么不同呢?也许我们会有新发现。 不

直入人心的八大销售技巧和话术

直入人心的八大销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:02

推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的

销售心理学之客户购买心理,让您对客户了如指掌

销售心理学之客户购买心理,让您对客户了如指掌

2018-12-02 21:57:04

俗话说:“知己知彼,百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中,必须对客户的购买心理了如指掌,因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。 一般来说,客户普遍存在着以下数种购买心理: 一、求利心理 这是一种“少花钱多办事”的购买心理,其核心是“廉价”。有求利心理的

快速成交——销售三年的心得分享

快速成交——销售三年的心得分享

2018-12-02 21:57:11

都说做“推销”,那么什么是推销,有推才有销就叫推销。“推”是推动的意思,是过程,是方法;“销”是销量的意思,是成交,是结果。销售往往以结果为导向,但是,前期的推动才是决定能否成交的关键,把前期推动做到位了,成交是顺理成章,水到渠成的。 都说做“推销”,那么什么是推销,有

客户说价格太贵的真正含义

客户说价格太贵的真正含义

2018-12-02 21:57:06

价格太贵,相信这个词对于销售人员来说再熟悉不过了吧,这个词可能是销售人员听到客户拒绝时最多的理由。当客户说价格太贵时,真的是这样吗?也许背后有很多潜在的内涵,销售人员一定要读懂它,别作出了误判。 那么客户说价格太贵背后的真正含义是什么呢?综合起来分析可分为下面几种: 含义

新手销售必须知道的六个电话销售技巧和话术

新手销售必须知道的六个电话销售技巧和话术

2018-12-02 21:57:05

销售是一项很具有挑战性的工作,所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度,掌握充足的电话销售技巧和话术,才有可能不被K掉哦! 第一式:合理安排工作任务。 每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的,许多销售代

联系QQ:250578600